Im Sales Funnel können noch erhebliche Effizienz-Reserven erschlossen werden. Denn nicht alle Leads sind gleich attraktiv. Doch wie erkennt man die wesentlichen Muster, so dass hier professionell und systematisch selektiert und priorisiert werden kann?
Dies ist der Einsatzbereich für Analytisches Lead Management.
Mit den modernen statistischen Methoden des Data-Mining werden die Zusammenhänge und latenten Strukturen im Datensatz erkannt. Die Analyse-Findings werden dann zur Steuerung des weiteren Lead Managements eingesetzt.
Auf diesem Weg können erhebliche Effizienzsteigerungen realisiert werden.
Typische Fragen an das Analytische Lead Management sind z.B.
- Wann und wo sind die Erfolgsaussichten für einen Abschluss am höchsten?
- Welche Leads sind besonders aussichtsreich, welche Adressen sind höchstwahrscheinlich nutzlos?
- Zu welcher Tagesszeit / an welchem Wochentag sollte man welchen Lead kontaktieren?
- Wie hoch ist die Conversion-Wahrscheinlichkeit für die Leads, die morgen bearbeitet werden sollen?
Übergeordnetes Ziel ist die Analyse der aktuellen Performance-Daten auf Zusammenhänge zwischen Ausgangsdaten und erzielten Erfolgen / Misserfolgen.
Die Ergebnisse kommen dann unmittelbar zum Einsatz:
- Steuerung der Lead-Verfolgung entsprechend der Erfolgs-Aussichten, Priorisierung der Bearbeitungs-Intensität und –Qualität
- Laufende Integration der aktuellen Performance und dadurch sukzessive Steigerung der Optimierungs-Qualität
- Übergabe der Steuerungs-Parameter / Algorithmen an das operative Management für langfristige in-house Betreuung.
Grundlage der Analyse sind aktuelle CRM Erfahrungswerte, z.B.
- Dialer-Daten der Kampagne aus vorangegangenen Perioden
- Daten aus ähnlichen Kampagnen
- Reports des CRM-Systems zum Lead Management, insbesondere zum Erfolg bei Reachquoten, Termin-Vereinbarungen, Conversion-Raten.
Die Analyse-Methoden zur Kategorisierung und Erkennung von Mustern sind in erster Linie Clustering-Verfahren (multivariate Analysen, Latent Class Analysen, neuronale Netze).
Die Nutzen von analytischem Lead Management liegen auf der Hand:
- Verbesserte Conversion-Raten durch Vertriebs-Konzentration auf aussichtsreiche Leads
- Elimination aussichtsloser Kontakte / Übergabe an weniger aufwendige Betreuungsprozesse
- Ressourcen-Optimierung und verbesserte Kapazitäts-Planung bei der Outbound-Ansprache.
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